Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
ПрофессионаламПартнерские проекты

«Не забудьте полис»: техники продажи ипотечного страхования для риелторов

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР ПРОЕКТА — компания «АльфаСтрахование»22 декабря 2022 1 709
2023-01-24T07:17:52.964821+00:00
«Не забудьте полис»: техники продажи ипотечного страхования для риелторов
Кризис на рынке недвижимости поставил доходы риелторов под угрозу. Рассказываем, как увеличить их за счет страхования ипотеки, а заодно прокачать свои профессиональные компетенции и повысить лояльность клиентов.

Рынок недвижимости переживает сложные времена. В октябре продажи «первички» в столичном регионе просели на 36% по отношению к сентябрю, а в ноябре вторичное жилье в пределах старой Москвы впервые за долгий срок подешевело на 0,4%. 

Падение рыночной активности больно бьет по доходам риелторов, поэтому агенты ищут способы диверсифицировать заработки. Один из легких и логичных путей — ипотечное страхование. Мы уже рассказывали об опыте риелтора, которая увеличила доход, продавая своим клиентам страховые полисы. 

В этой статье мы поговорим о том, как организовать работу, если вы тоже хотите попробовать себя на ниве страхования.  

 

Наглядным примером нам послужит онлайн-платформа для страхования ипотеки «АльфаАГЕНТ» от СК «АльфаСтрахование». Это продукт для риелторов, позволяющий им оформлять страховые полисы и получать вознаграждение полностью онлайн. 

Почему риелтору стоит попробовать? 

Для опытных риелторов сотрудничество со страховыми компаниями не составляет особого труда. По сути, речь идет о дополнительной продаже уже имеющимся у них клиентам — покупателям квартир на  рынке жилья, которые оформляют ипотеку. 

Это удобно, так как позволяет больше зарабатывать при том же количестве сделок. Главное здесь — объяснить клиенту, почему ему выгодно оформить полис именно у риелтора. О том, как это сделать, мы и поговорим. 

Объяснить суть дела мы попросили эксперта по сделкам купли-продажи недвижимости Евгению Соломонову, которая рассказала о нескольких техниках продаж страховых полисов. 

Исходить мы будем из того, что страхование ипотечной квартиры от гибели из-за ЧП — неизбежный для вашего клиента шаг, без этого кредит не дадут. Иногда обязательным является также титульное страхование. Все остальные его виды (жизнь и трудоспособность, ремонт, ответственность перед соседями и т. д.) — добровольны. Однако описанные методики подойдут и для продажи таких полисов. 

Часто вопрос оформления страховки решается в банке, во время получения ипотеки. Кредиторы направляют заемщиков к своим партнерам. Но настаивать на своем они не могут, поэтому часть клиентов делает самостоятельный выбор. И в том и в другом случае риелтор имеет все шансы перехватить инициативу.

Для этого у риелтора есть преимущества:  

  1. Клиентам нравится принцип «одного окна» — возможность решить все вопросы в одном месте. 
  2. Оформление полиса через агентскую платформу удобно: подача заявки и оплата страховки происходят онлайн.
  3. Клиент экономит время: ему не нужно изучать рынок и делать выбор, а само оформление полиса происходит день в день.  
  4. Клиент экономит деньги: при переходе из другой страховой компании предусмотрены льготные условия (повод обзвонить старых клиентов).  
  5. Агентские платформы продвигают известные бренды, которые гарантируют надежность системы, честность работы и поддержку клиентов 24/7. 
Стоит ли игра свеч? 

Размер агентского вознаграждения в разных страховых компаниях отличается, но старания риелтора оно в любом случае окупает. Например, на платформе «АльфаАГЕНТ» до 45% от страховой премии — в зависимости от банка, в котором клиент берет кредит. 

Техники продажи 

Из множества существующих техник к нашей ситуации хорошо подходит три: 

  1. Классические продажи.
  2. SPIN.
  3. AIDA.

Классические продажи 

С классической техникой продаж знакомы все профессионалы, так что не будем уделять ей много внимания. Напомним лишь об основных этапах заключения сделки: 

  • установление контакта;
  • определение потребности клиента;
  • презентация продукта;
  • работа с возражениями;
  • заключение сделки. 

Работать с возражениями насчет страховки агенту поможет хорошее знание продукта и понимание ситуации, в которой находится клиент. Многие люди будут только рады, если вы сумеете объяснить, почему хотите взять страхование на себя, — для них это минус одна проблема.  

Техника SPIN 

Название техники — аббревиатура от английских слов, обозначающих четыре группы вопросов, которые нужно задать клиенту.   

1. Situation questions (ситуационные вопросы). Нужны, чтобы установить контакт с клиентом и выяснить положение дел. 

Пример: 

  • Почему вы покупаете квартиру? 
  • Кто именно будет в ней жить? 
  • Чем вас привлекает этот район/ЖК? 

Здесь риелтор находится в удобной позиции, особенно если работает «от объекта» и к моменту оформления жилищного займа уже знает обстоятельства своего клиента и помог ему найти подходящую квартиру. Однако продажа страховки вписывается и в схему работы «от ипотеки».  

2. Problem questions (проблемные вопросы). Эта группа вопросов направлена на диагностику той проблемы, которая привела клиента к вам. Итогом должно стать точное понимание этой проблемы. 

3. Implication questions (извлекающие вопросы). Цель извлекающих вопросов — осознание человеком того, что у него действительно есть проблема. Например, что самостоятельный выбор страховщика отнимает время, а в банке могут навязать лишние услуги.  

4. Need-payoff questions (направляющие вопросы). На завершающем этапе клиенту нужно объяснить, какую пользу ему принесет согласие на сделку. Здесь-то самое время описать все преимущества страхования через агента, о которых шла речь в начале статьи.  

Главное при использовании техники SPIN — не спешить с прохождением всех этапов. Это не обязательно делать на одной встрече. Не задавайте вопросов, которые демонстрировали бы явное желание продать полис. Постарайтесь преподнести эту услугу как помощь тому, кого вы взяли под свое профессиональное крыло.   

Техника AIDA 

А теперь о более знакомой английской аббревиатуре, суть которой раскрывают на любом курсе маркетинга.   

AIDA — это: 

1. Attention (внимание). На первом этапе важно «зацепить» клиента, заинтересовать его продуктом. В нашем случае достаточно в нужный момент поинтересоваться у клиента, как он собирается решать вопрос ипотечного страхования. Для тех, кто оформляет ипотеку впервые, это наверняка будет сюрпризом. Но даже если человек знает о страховке, так вы создадите контекст для обсуждения вариантов. 

2. Interest (интерес). Цель этого этапа — вызвать интерес к своему продукту. Риелтору нужно показать, что он может решить проблему клиента быстрым и удобным способом. 

 

Чтобы рассчитать стоимость полиса, достаточно ввести несколько параметров клиента. Система сразу покажет примерную стоимость полиса и нужны ли дополнительные согласования. Время оформления полисов в системе «АльфаАГЕНТ» — около 10 минут. 

3. Desire (желание). Цель третьего этапа — сделать так, чтобы клиент осознал, что ваше предложение выгодно, и согласился на него. Добиваться этого нужно не давлением, а предоставлением информации для принятия решения. 

Четыре шага  к полису

Заемщика может мотивировать скорость оформления полиса. Процесс не занимает много времени и для риелтора выглядит как четыре простых шага: 

  1. Предварительный расчет страхования.
  2. Оформление полиса онлайн. 
  3. Онлайн-оплата услуги. 
  4. Получение полиса на email. 

4. Action (действие). Финальный шаг техники — продажа. Часто к этому моменту клиенты уже готовы ударить по рукам. Если же они еще колеблются, риелтору нужно отработать возражения или предложить дополнительные выгоды. 

Как встроить страхование в свою работу 

Техники продажи полисов хорошо вписываются в тот путь, который агенты по недвижимости проходят с покупателями жилья. Вот, например, как это может выглядеть при подходе «от ипотеки».

В ситуацию, когда риелтор сначала находит подходящий клиенту объект, а уже потом направляет его в банк, страховка вписывается еще лучше. К этому моменту клиент уже доволен работой агента и больше доверяет ему. Главное здесь — не позволить банку перехватить страховую инициативу, то есть сопровождать клиента в этой части сделки. 

Пассивный доход и лояльные клиенты: еще о выгодах риелторов 

Постоянно работая с покупателями недвижимости, риелтор подходит на роль страхового агента как никто другой. Большая часть сделок на рынке сейчас проходит с привлечением ипотеки, а значит, он может рассчитывать на широкий круг потенциальных клиентов.

 

Доходы от страхования складываются не только из разовых комиссионных. До закрытия кредита страховку нужно ежегодно продлевать. Если риелтор помнит об этом, он на 10–15 лет может создать себе стабильный и практически пассивный доход на страховых клиентах. К примеру, на платформе «АльфаАГЕНТ» суммарный доход за весь период ипотеки одного клиента составляет 20–80 тыс. руб. 

Есть у этого бизнеса и непрямые выгоды. Предлагая клиентам дополнительный сервис, риелтор тем самым повышает ценность своих услуг в их глазах. Особый эффект это может произвести на людей, которые воспринимают риелторов как неизбежное зло. Если агент превзойдет их ожидания, у него есть все шансы изменить к лучшему мнение человека о своей профессии. 

А еще — получить бесплатную рекламу: специалистов, которые могут то, чего не могут другие, обычно передают из рук в руки. 


Реклама. АО «АльфаСтрахование», ОГРН: 1027739431730 115162, юр. адрес: г. Москва, ул. Шаболовка, 31, стр. Б, 4CQwVszH9pSWrEj5zvJ

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

#риелтор#профессионалам#покупка
риелторпрофессионалампокупка
Сейчас обсуждают
Аноним
28 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru